De vraag achter de vraag
Introductie:
Of je nu producten of diensten levert, het is strategisch belangrijk voor elke onderneming om de vraag achter de vraag bij de klant te kennen op het moment dat de opdracht wordt geaccepteerd. Orderacceptatie is de start van elk productie- en elk administratiefproces dat moet leiden tot een tevreden klant en repeat business.
Om het concept van de `Vraag achter de Vraag` te verduidelijken moet ik een aantal stappen terug maken en begin bij de definitie van een probleem.
Een probleem is een situatie waarin een gevoel van onbehagen wordt ervaren, dat de wil om er wat aan te doen ontstaat.
Note 1:
Dit betekent dat een probleem een perceptie is van een individu of groep. Andere personen in dezelfde situatie kunnen geen probleem ervaren.
Note 2:
In het geval dat de probleem eigenaar het probleem als een complex probleem inschat roept de probleem eigenaar de hulp in van een consultant of expert. Die kan zowel van binnen als van buiten de organisatie komen.
Note 3:
Elke Consultant of expert weet dat er altijd meerdere oplossingen voor een probleem bestaan.
Probleem dynamiek in organisaties:
Een probleem wordt als probleem ervaren wanneer een individu of groep in een gegeven situatie een gevoel van onbehagen ervaart.Het gevoel van onbehagen is zo groot dat de wil er iets aan te doen wordt gemobiliseerd. Dit gevoel van onbehagen wordt in organisaties ervaren wanneer de perceptie post vat, dat ongewijzigd beleid een risico in zich heeft. Deze gepercipieerde risico’s zijn in organisaties de drijver achter het gevoel van onbehagen en bepalen de urgentie voor het zoeken naar een concept oplossing.
De consultant of expert echter, die gevraagd wordt om te helpen bij het oplossen van het probleem wordt door de probleemhebber of zijn vertegenwoordiger geconfronteerd met een beschrijving van de situatie en de oplossingsrichting waartoe is besloten.
Hang yourself strategie
De hang yourself strategie is de strategie de situatieschets en de oplossingsrichting als probleem te accepteren. (de probleemdefinitie wordt gereduceerd tot : een situatie waar de gekozen oplossing moet worden geïmplementeerd). In mijn voorbeeld ga ik er van uit dat de oplossingsrichting met succes wordt toegepast. Nu ontstaat er in veel gevallen de volgende discussie:
Klant: “Ja het is geïmplementeerd zoals ik dit heb gevraagd, maar mijn probleem is niet opgelost.”
Consultant/expert: “Ik heb gedaan wat u mij heeft gevraagd en wat in de opdracht formulering staat”
Klant: ” Maar u bent de expert”
De sleutel tot een adequate opdrachtacceptatie is:
Het vermogen hebben om in korte tijd voldoende vertrouwen op te bouwen en je als consultant/expert te kwalificeren om over de gepercipieerde risico`s te kunnen praten. En
Het vermogen hebben om jezelf te kwalificeren om andere oplossingsrichtingen te kunnen onderzoeken.
Agenda: Training de `Vraag achter de Vraag`
In de lente en herfst organiseer ik deze strategische training de `vraag achter de Vraag` voor senior consultants, senior account managers en senior experts.
Datum:
in 2016 is de trainingsdatum vastgesteld op 6 en 7 oktober.
Interview:
Een interview met elke potentiële deelnemer vindt plaats een maand voor de aanvang van de training in respectievelijk de eerste week van Maart en de eerste week van September.